Sztuka przekonywania - perswazja - manipulacja

Umiejętność przekonywania ludzi stała się w
dzisiejszym świecie towarem, za który jestem gotowy płacić więcej,
niż za jakikolwiek inny.
John Davison Rockefeller

Z tych słów John’a Davisona Rockfellera możemy dowiedzić się , że przekonywanie jest bardzo ważnym elementem w życiu codziennym, i nie wszyscy posiadają umiejętność do przekonywania, a niektórze nawet woleliby zaplacić za to ogromne pieniędzy. Każdy codziennie posługuje się przekonywaniem. Każdy probóje kogoś do czegoś przekonać. Przekonujemy się nawzajem do róznych pomysłów, towarów, działań. Po tym dokonujemy róznych woborów, weglug tego, czy zostaliśmy przekonani do tego wyboru, czy nie. Naprzyklad , dużo sprzedawców posiadają sztukę przekonywania. Sprzedawca zawsze zachwala swoje towary albo swoje idee. Tzn sprzedawca nawiązuje swoja opinie komuś , dokonuję wplyw na inną osobę. Zjawisko wplywu na zachowania czlowieka w literaturze uzyskuje różne określenia: wpływanie, oddziaływanie, sugerowanie, nakłanianie, edukowanie, perswazja i komunikacja perwazyjna, propagowanoe i propaganda, a także coraz częściej: manipulacja, „ukryte uwodzenie”, „kontrola umysłu”, „pranie mózgu”.
Jak możemy zobaczyć, bardzo dużo tych pojęć. Które pojęcia są nadrzędne w stosunku do innych, czy różnią się, uzupełniają, krzyżują w swoich znaczeniach? Odpowiedzi na te pytania szukane są przez bardzo liczne grono naukowców: filozofów, psychologów, socjologów, a także językoznawców i pedagogów, zwłaszcza pedagogów medialnych. Warto zauważyć, że systematyczne badania nad manipulacją prowadzone są od przeszło trzydziestu lat i nie stanowią jeszcze głównego nurte badań społecznych – stąd zapewne chaos teoretyczny i wieloznaczność pojęć.
Przez to, że pojęć są bardzo dużo, trzeba wyjasnić ich definicji, żeby zrozumieć różnicę między pojęciami
Najszerszym pojęciem obejmującym wszystkie zarysowane na wstępie określenia jest pojęcie wpływu oznaczające oddziaływanie na kogoś lub coś z określonym skutkiem (pozytywnym lub zgubnym, fatalnym). Z tych wszystkich pojęć możemy wyodrębnić dwa pojęcia - perswazja i manipulacja. Te pojęcia są między sobą bardzo podobne, ale wówczas bardzo różnią się. Perswazja – to szuka przekonywania kogoś do własnych racji. Perswazja to bardziej działanie komunikacyjne głównym celem którego jest porozumienie, i pozostawia wolność wyboru. Perswazja opisywana też również często jako jedna z metod retoryki. Perswazja to także jedna z metod negocjacji (dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osianięcie porozumienia, gdy jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji), pozwalająca dojść do konsensu, czyli porozumienia Jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory i nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń, w przeciwieństwie do manipulacji. Kiedy jednak może zaszkodzić jednej ze stron wtedy właściwym określeniem będzie manipulacja. Czyli możemy powiedzić, że manipulacji się dokonywuje mając na cele jakieś korzyści, skłaniając ludzi do działania sprzecznego z ich dobrem. Patrząc na manipulację ze strony etyki, możemy powiedzić, że manipulacja jest niedopuszczalna.Manipulowany czlowiek nie wie o fakcie manipulowania nim, a manipulujący posiada wiedze, która pozwala mu na wywieranie wpływu na manipulowaną osobę. To jak zabiezpieczyć się przed manipulacją? Moim zdaniem jest to lepsze poznanie metod i środków wpływania na ludzi. Jak to się mówi w narodzie „ostrzeżony – uzbrojony”.
Przypomnimy sobie definicje pojęcia manipulacja. Wedlug W.Wareckiego i M.Wareckiego definicja manipulacji brzmi : forma zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę, w taki sposób, aby ta realizowała, nie zdając sobie z tego sprawy, działania zaspokajające potrzeby manipulatora. Manipulacja zawiera dwie podstawowe cechy:
1) Skrytość – manipulator ukrywa swoje cele lub przedstawia inne.
2) Planowość – manipulator wcześniej określa cel.
W naszych czasach w społeczeństwie często się wykorzystują metody manipulacji. Te metody, wykorzystują ludzie, którzy wykonuja zawody zawiązane z wpływem społecznym: adwokaci, politycy, nauczyciele,politycy, dziennikarze, księża, sprzedawce, ludzi pracujące w mediach. Co dotyczy społeczeństwa demokratycznego to manipulacja w nim jest mniej widoczna i bardziej doskonała, najczęściej używana przez polityków w kampaniach wyborczych oraz w różnych często ukrytych formach w reklamie. Także oprócz politykom oddzielnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są Środki Masowego Przekazu i niejawna cenzura wiadomośći , np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach telewizyjnych. W byłych czasach , manipulacja była głównych narzędziem w państwie z totalitarnym systemem wladzy. Państwo posiadało całkowitą kontrolę i władzę, ograniczało sposoby społecznej interakcji (wolność zrzeszania się, cenzura mediów). W taki sposób totalitarne państwo mogło latwo manipulować swoich społeczeństwem i utrzymywać swoje rządy działając wbrew interesowi ogółu.
Działania manipulacyjne podejmowane są najczęściej w procesie konumikacji językowej. W tej sytuacji manipulacja przebiagać może zarówno na płaszczźnie przekazu informacji, jak też na płaszczyźnie emocjonalnej nadawanego komunikatu. Na płaszczyźnie przekazywania informacji manipulacja może przybiegać wygląd kłamstwa, oszustwa, świadomego pomijania pewnych treści lub też sugerowania pewnych treści poprzez celowo ustaloną kolejność ich przekazywania.Równie ważnym aspektem jest wyrażanie i wywoływanie emocji oraz przekazywanie danych natury uczuciowej.
Możemy wyróżnić takie środki manipulacji :
• zdobycie sympatii manipulowanego
• obietnice bez pokrycia
• odwoływanie się do autorytetów
• manipulacja pozycji
• techniki psychologiczne
• wyszukiwanie słabych punktów osobnika i wywaecie wpływu na nie
• wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań , nie przedstawiając pełnego obrazu (np.umowy)
• użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
• odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem)
• sprawianie wrażenia nedostępnośco dobra reklamowanego
• podkreślanie wyświadczonej (faktycznie bądź pozornie) przesługi
• system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez niepozostawienie mu możliwości wyboru (np.sektach destrukcyjnych).
Jednak możemy zobaczyć wśród wszystkich środków manipulacji taki środek jak techniki psychologiczne. Niektóre techniki manipulacji są stosowane w psychologii. Naprzykład często stosuje się manipulacji przy pierwszym kontakcie psychologa z klientem. Jest to manipulacja afiliacyjna. Manipulacja afiliacyjna to zawoalowanie działania służące nawiązaniu bliskich kontaktów z inną osobą kiedy występuje na to potrzeba. Możemy zaznaczyć , że nie każda manipulacja jest nieetyczna, jest przeznaczona dla wroga, albo ma na celu zaszkodzić. Czasem jest bardzo życzliwa. Naprzykład manipulacja opiekuńcza. Ta forma manipulacji jest stosowana do osób podopiecznych, aby ze względu na brak doświadczenia, dojrzałości lub zdrowia psychocznego nie robiły sobie krzywdy i podjęły działania dla nich korzystne. Często matki manipulują dziecmi, aby te coś zjadły, ubrali się odpowiednio na zimną pogodę, szli do przedszkoły lub szkoły. Najczęściej w tym przypadku wykorzystuje się jeden z sposobów manipulacji – szantaż (oprócz szantażu także czasami stosuje NLP, lęk, żałość) . Rodzice mówią żeby dziecko robiło coś, co jest dla niego korzystne, a jak ono nie będzie chciało to zrobić, to naprzykład zostanie pozbawione z korzystania z telewizora albo z komputera na jakis okres czasu. I chociaż dziecko zawsze zostaję się niezadowolone, działa to bardzo efektywnie. Chociaż kiedy już jest nadmiar tej manipulacji, to też nie jest dobrze, dlatego że mogą występować różne skutki tego działania. Dziecko może zlościć się na rodziców, co może powodować do utworzenia nihilizmu u dziecka. Manipulacja opiekuńcza nie dotyczy tylko rodziców.Może także dotyczyć nauczycieli,wychowawców i pedagogów.
Generalnie dla jednostki manipulowanej jest zawsze korzystne uświadomienie sobie manipulacji. Prawidlowa percepcja manipulacji daje możliwość przeciwstawienia się jej, jeżeli jednostka uważa że to nie jest dla niej korzystne. Moim zdaniem, przy uświadomionej otwartej manipulacji takie zachowanie jest efektywne : oddejście - zwiększenia dystansu , przerwanie kontaktu, wyjście za granicy wpływu manipulatora. Przykłądy : zmiana tematu rozmowy, przerwanie rozmowy. Najczęściej wykorzystuje się przy słabym działaniu ze strony manipulatora. Jeszcze jednym sposobem może być wydalenie czyli wygnianie manipulatora z domu, lub zwolnienia z pracy, wyslanie gdzieś pod przyjętą przyczyną, wyśmiewanie, poniżanie. Także blokowanie manipulatora jest mocnym sposobem obrony. Polega on na wystawieniu smysłowych przeszkod na drodze manipulatora wykorzystując takie słowa jak „trudno zrozumieć o co chodzi” , „ nie mogę jestem w pracy” i t.d. Zarządzanie - kontrola wpływu, idącego od osoby, która probuje zmanipulować. Wpływ na cechy tej osoby przez np płacz (dążenia do żałości), westchnienie, podkup, próba przyjacielstwa. Bronić się można także zamrażaniem – kontrolem informacji o sobie, jej zmiena lub zmniejszenie jej podania, naprzykład przez klamstwo, rezygnacja od działaniea, przychowywania emocji. Ignorowaniem osoby manipulującem też możemy uzyskać ochrone przed wpływem. Kontrolując informacje o manipulatorze albo rodzaj zagrożenia. Unikanie jakiegokolwiek kontaktu z manipulatorem.
Moim zdaniem w oddzielnych sytuacjach, manipulacja jest potrzebna, kiedy nie ma na celu krzywdy manipulowanej jednostki. Ale kiedy celem manipulacji jest zawdawanie krzywdy innej osobie, to bardzo istotnym jest umiejętność obrony przed ną. Dlatego jest moim zdaniem w oddzielnych sytuacjach, manipulacja jest potrzebna, kiedy nie ma na celu krzywdy manipulowanej jednostki. Ale kiedy celem manipulacji jest zawdawanie krzywdy innej osobie, to bardzo istotnym jest umiejętność obrony przed ną. W podstawie opisanych wyżej mechanizmów obronnych leżą różne techniki psychologiczne, ale łączy ich wyciąfnięcie manipulatora ze stanu psychicznego komfortu.