Pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży - instrumenty promocji

KONSPEKT LEKCYJNY

Prowadząca: mgr Iwona Szczepaniak
Przedmiot: Reklama
Klasa:
Data:

TEMAT: Pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży - instrumenty promocji .

1) Cele lekcji – wiedza i umiejętności:
- uczeń zna istotę promocji i potrafi umiejscowić ją w marketingu mix,
- uczeń wie jakie instrumenty promocji dodatkowej występują na rynku,
- uczeń potrafi wymienić i omówić instrumenty promocji nastawionej na konsumenta,
- uczeń posiada umiejętność przeprowadzenia akcji promocyjnych w oparciu o konkretne produkty firm: Oriflame, AA, Gellwe, Lipton, Schwarzkopf, Wella,
- uczeń potrafi uzasadnić konieczność wykorzystywania instrumentów promocji w celu zwiększania skłonności nabywców do zakupu.

2) Metody nauczania:
- metoda podająca – wyjaśnienie,
- metoda praktyczna – przewodniego tekstu, pokaz z objaśnieniem, ćwiczenie przedmiotowe,
- metoda problemowa – aktywizująca – giełda pomysłów, inscenizacja, dyskusja,

3) Pomoce i środki dydaktyczne:
- kreda, tablica,
- foldery, ulotki
- kalendarzyki, kupony, zdrapki,
- płyty CD, kasety,
- opakowania produktów,
- gadżety ( otwieracze, zapałki, długopisy, zakładki, notesy itp.),
- czasopisma,
- próbki produktów,
- karty dydaktyczne,
- produkty firm: AA, Wella, Oriflame, Schwarzkopf, Gellwe, Lipton.

LP.
Przebieg tematyczny zajęć
Metoda nauczania i czynności ucznia
Zastosowane pomoce dydaktyczne

I Czynności organizacyjne:
1. Sprawdzenie listy obecności uczniów i wpis do dziennika.

II Wprowadzenie do tematu lekcji:
1. Pytania nawiązujące do lekcji – rekapitulacja wtórna:
- czym jest promocja?
- w jakim celu stosuje się promocję sprzedaży?
2. Podanie tematu i celów lekcji.

3. Rozdanie kart dydaktycznych.
m. aktywizująca – uczniowie odpowiadają na zadane pytania

uczniowie zapisują temat lekcji

kreda, tablica

III Rozwinięcie tematu lekcji:
1. Omówienie istoty promocji i promocji konsumenckiej.
2. Wyróżnienie instrumentów promocji konsumenckiej: darmowe testowanie, degustacja, obniżka cen, próbki, premie od zakupu, gadżety, konkursy, gry, kupony, oferty refundowane, nagrody patronackie, gwarancje, ekspozycje w punkcie sprzedaży.
3. Omówienie ww instrumentów promocji i przedstawienie przykładów tych instrumentów.
4. Przeprowadzenie akcji promocyjnych przykładowych produktów.
m. podająca – wyjaśnienie
uczniowie analizują kartę dydaktyczną
m. problemowa – giełda pomysłów
m. praktyczna – przewodniego tekstu, uczniowie w oparciu o karty dydaktyczne wyróżniają i omawiają poszczególne instrumenty promocji
m. praktyczna – pokaz z objaśnieniem,
m. problemowa –ćwiczenia przedmiotowe, uczniowie w grupach przeprowadzają akcje promocyjne konkretnych produktów – inscenizacja

karty dydaktyczne

karty dydaktyczne,
ulotki, foldery, próbki, czasopisma, kasety, płyty CD, krzyżówki, kupony, kalendarzyki itp.

produkty firmy: AA, Oriflame, Wella, Schwarzkopf, Lipton, Gellwe.

IV Rekapitulacja pierwotna i ocenianie uczniów.
1. Praca domowa: Zastanów się nad zaletami i wadami promocji konsumenckiej.
2. Podsumowanie tematu lekcji z zakresu promocji konsumenckiej.
3. Ocena aktywności uczniów. m. problemowa – uczniowie dyskutują na temat tego czy instrumenty promocji zwiększają stopień atrakcyjności produktu wobec nabywcy i podwyższają jego skłonność do zakupu


POZAREKLAMOWE TECHNIKI AKTYWIZACJI SPRZEDAŻY

Pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży są instrumentami promocji, które polegają na stosowaniu wobec nabywcy dodatkowych bodźców. Najbardziej zróżnicowaną grupą działań promocyjnych są te, które nazywa się terminem promocji dodatkowej zwanej również promocją uzupełniającą lub sales promotion. Promocja dodatkowa obejmuje zespół instrumentów tworzących dodatkowe i nadzwyczajne bodźce zwiększające stopień atrakcyjności produktu wobec nabywcy i podwyższające jego skłonność do zakupu.

ISTOTĘ I FUNKCJE PROMOCJI można scharakteryzować przez uwypuklenie następujących cech:
- tworzy i oferuje nabywcom określone korzyści o charakterze materialnym,
- zachęca do kupna w ściśle określonym czasie i/lub miejscu, skłania do zakupu bezzwłocznego, natychmiastowego,
- promocja dodaje do produktu „coś wyjątkowego i nadzwyczajnego”, coś co ma wyróżnić i uatrakcyjnić produkt w konkretnym miejscu i czasie,
- środki promocji dodatkowej są stosowane zgodnie z zasadą „pulsacji”: nie można ich bowiem dodawać do tego samego produktu stale, gdyż wtedy przestały by być zjawiskiem wyjątkowym i straciłyby silny walor promocyjny,
- z uwagi na swoje cechy i charakter stosowania, wywołuje relatywnie szybkie efekty sprzedażowe, które jednak mają charakter krótkotrwały.

W ramach instrumentów zorientowanych na konsumenta wyróżnia się:

- Obniżki cen – są silnym bodźcem aktywizującym sprzedaż w krótkich okresach. Głębokość ceny musi być atrakcyjna dla nabywcy (minimum rzędu 15-20%), nie może jednak przekraczać psychologicznych barier hamujących sprzedaż. Zbyt duża obniżka utożsamiana jest bowiem z negatywną oceną samego produktu. Bardzo częste i zbyt głębokie redukcje cen pogarszają ponadto image firmy i marki w oczach potencjalnych klientów. Jako ważny element polityki cen, znajduje ona swój wyraz w stosowaniu przecen, rabatów, bonifikat i opustów. Dużą siłę oddziaływania promocyjnego posiadają posezonowe akcje wyprzedaży towarów i popularna w handlu zasada „dwa za cenę jednego”.

- Bezpłatne próbki towarów (miniaturki produktów) mają za zadanie przezwyciężyć bariery nieufności, jakie zazwyczaj wykazują nabywcy wobec produktów nowych i nieznanych oraz zachęcić – poprzez bezpośredni i bezpłatny kontakt – do pierwszego zakupu. Stosuje się je głównie w pierwszej fazie cyklu życia produktu wraz z intensywną akcją reklamową. Stanowią one skuteczny lecz drogi środek wprowadzania produktu na rynek. Podobną rolę spełniają degustacje, pokazy, demonstracje, wystawy.

- Kupony (blankiety, certyfikaty) – są instrumentem promocji upoważniającym posiadacza do zakupu towaru po obniżonej cenie. Kupony mogą być zamieszczane w prasie, wręczane klientom, wysyłane pocztą lub dołączane do innych towarów.

- Oferty refundowane – polegają na zwrocie części ceny po przedłożeniu dowodu zakupu. Wykorzystuje się je zazwyczaj celem aktywizacji sprzedaży towarów problemowych, relatywnie drogich (np. sprzętu radiowo-telewizyjnego itp.). W przypadku ofert refundowanych klient musi spełnić pewne warunki tj. zakup musi przeważnie przekroczyć określoną kwotę, być poświadczony, a dowód zakupu przesłany do firmy. Celem częściowe refundacji jest odwrócenie uwagi klientów od oferty firm konkurencyjnych.

- Premie od zakupu – stanowią je bezpłatne upominki rzeczowe, jakimi premiuje się zakup określonego produktu. Działają one szybko i wywierają silny wpływ na wzrost sprzedaży premiowanych towarów. Premie można stosować we wszystkich fazach cyklu życia produktu. Premią od zakupu może być komplet słuchawek stereo dla nabywcy walkmana.

- Znaczki handlowe – stosowane przez sklepy, które za ich pomocą „ potwierdzają dokonanie zakupu. Po zebraniu odpowiedniego zestawu, znaczki umożliwiają nabywcom otrzymanie w tym samym sklepie przy następnych zakupach stosownego rabatu.

- Konkursy, loterie, gry – dają możliwość wygrania „ wielu cennych nagród”. Wyróżniamy tu kupony konkursowe i kupony bezpośrednie. W pierwszym przypadku należy prawidłowo wypełnić kupon zawierający jakieś zadanie, np. krzyżówkę. Kupony bezpośrednie takiego wymogu nie zawierają. Ten typ promocji stosują głównie gazety i czasopisma.

- Ekspozycja w punkcie sprzedaży – może być silnym bodźcem przyciągających uwagę klientów i zachęcających do zakupu. Ładnie zaaranżowana, ciekawa i pomysłowa wystawa zachęca klientów do podejmowania decyzji o zakupie (pod wpływem impulsu). Ekspozycję wspierają różne gadżety promocyjne: tablice, plakaty, zdjęcia itp.